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母婴店如何提升奶粉销量?掌握这组销售数字,卖爆各种奶粉!

misvu.com 编辑:清芷  2019年03月30日 15:15  来源:中国婴童网
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提升奶粉销量可以快速拉动母婴店的整体收益,首先导购与消费者沟通的技巧非常关键。本文从客户数量、销售步骤、关键因素等3个维度来讲述成交1罐奶粉的技巧。

技巧1:100→50→30→10→1

量变产生质变,奶粉销售就是要坚持在合适的时间、用合适的方式遇见合适的人。这个意思是说:

①我们需要成交1罐奶粉,那就至少需要

②给10个顾客详细讲解

③给30个顾客推荐奶粉

④与50个潜在顾客建立说话的机会

⑤向100个顾客打招呼或询问

成交从来都没有窍门,讲解了多少目标顾客,就有多少潜在顾客。

技巧2:1→2→3→4→5→6→7

卖奶粉其实并不简单,单纯的卖奶粉1件事情应该是由以下7个步骤组成。

①迎接顾客;

②了解需求;

③介绍产品

④处理异议;

⑤介绍促销;

⑥缔结成交

⑦售后服务

总体就是不要为了销售而销售,不要盲目地销售,当不能成交时,细分到每个环节和部分,更好地查找原因,解决问题。

母婴店如何提升奶粉销量?掌握这组销售数字,卖爆各种奶粉!

技巧3:1→2→3→4→5→6→7→8

销售奶粉前应该做出充分的准备,包括以下8个方面的准备。

①自我心态;

②产品卖点;

③奶粉陈列

④形象资料;

⑤会员情况;

⑥促销活动

⑦库存状况;

⑧价格区间了解和匹配

技巧4:动销20字

①信心+重视

这是制约奶粉销量的很重要因素,是奶粉销售的前端。门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能,主动推荐和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动,那就是虚伪,是假重视,这自然不能提高奶粉销量的。

②卖点+需求

门店需要主动了解奶粉卖点,发掘产品优势,找准目标消费群体,匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段,奶粉上架了等厂家培训。不会主动地去了解产品,学习产品,而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级,按惯性销售,自然也难以上量,所以门店要做到主动了解卖点,并引导顾客需求,然后用卖点去匹配顾客需求,促进成交。

③陈列+助销

首先,好的陈列是奶粉的门面,是顾客一眼能够感受到的东西,从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的,或者随便摆放能卖好的,陈列反应了门店的专业度和重视度,也反应了产品的形象,形成顾客的第一印象。

其次,助销是奶粉形象的展示,能让陈列锦上添花,更好地提升视觉冲击效果,比如货架卡、跳跳卡等的搭配使用,甚至是横幅,户外广告等,会更加凸显品牌形

④目标+奖惩

对于奶粉销售目标而言可以分为a、新客开发目标;b、销售目标;c、客单价目标;d、老客回头购买率目标等。有了目标之后,就是奖惩的匹配,做到有奖有罚,奖惩分明,冲刺目标。

母婴店如何提升奶粉销量?掌握这组销售数字,卖爆各种奶粉!

⑤促销+沟通

奶粉市场竞争激烈,老顾客需要稳定,新顾客需要开发、得到实惠,如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的爆发性增长?这里面可以考虑的就是促销。

利用产品买赠(本品或促销品)、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费,这个过程中最重要的就是沟通:

a、促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通:“亲,祝贺你成为我们店的金卡会员,我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动,现场买6听XX奶粉可以送1听,同时还可以……,已经有几十个家长要来了,邀请你来参与”。

b、促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通:“亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店?赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。

c、促销的成交要以心换心。比如现场沟通:“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听,还可以参与**活动,相当于省了(很多)钱,而且咱宝宝每个月吃4听,就3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动,还有的买了20多听,相当于半年的奶粉”。

除了这些,还有一个沟通很重要,那就是顾客购买奶粉后的回访以及售后服务,需要确保顾客顺利转奶并持续食用。

提升门店销量,从成交第1罐奶粉开始,终端门店竞争激烈,将以上4点奶粉销售技巧读懂并学以致用,门店不愁没有好销量!

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